Por:  José Antonio Romero
joseantonio.romero@capitalintelectual.net

Dentro de cualquier tipo de empresa, el nivel motivacional del equipo de ventas repercute en el 80% de los demás departamentos, si los vendedores andan cabizbajos, o desmotivados, el ambiente de trabajo se vuelve tenso y se propaga la incertidumbre y desmotivación.

Contar con un equipo de ventas motivado es la clave para cualquier empresa ya que significa mantener las ventas y por ende la productividad en las demás áreas. Pero la motivación de un vendedor no es una constante, sino que es una variable que está influenciada por muchos factores, unos externos a la organización y otros internos.

Cuando hablamos de un vendedor desmotivado, nos referimos a un vendedor que ha bajado su rendimiento, que comienza a llegar tarde a las reuniones, no cumple con las citas o que hace comentarios negativos sobre la empresa ante los compañeros o el síntoma más grave de todos que es el no cumplimiento de las cuotas de ventas.

Lo primero que debemos hacer es conocer y comprender la causa de su desmotivación, aunque el origen sea un problema personal, ya no se vale lo que antes se decía de dejar los problemas afuera de la oficina; si en el hogar de una persona hay problemas, éstos se reflejaran en el trabajo y viceversa. Si este es el caso, debemos ofrecerle al vendedor nuestro apoyo, manteniendo el cuidado de no inmiscuirnos en su vida privada.

Si el factor es relacionado con el trabajo, entonces está bajo nuestro nivel de influencia la posibilidad de manejarlo. Las causas de la desmotivación pueden ser múltiples, pero es clave identificarlas antes de tratar de resolver el problema. Para ello, el hacer un diagnóstico previo de la situación nos permitirá prepararnos con un plan de acción. Lo menos indicado en estos casos, es dejar de intervenir creyendo que el problema es pasajero o que se resolverá solo; en la mayoría de los casos el problema se agrava y un vendedor desmotivado tiende a contaminar a los demás con su negativismo.

Una vez que hemos detectado que existe un problema de motivación con un vendedor y que hemos decidido que debemos hacer algo para rescatarlo y regresarlo a su habitual estado positivo, debemos ejercer nuestro liderazgo y utilizar la comunicación como herramienta principal para atacar el problema.

Una forma muy efectiva de iniciar este proceso es implementando las reuniones uno a uno, en estas reuniones, creamos las condiciones para que se dé un diálogo abierto y sincero cuyo objetivo es detectar las razones del cambio de actitud del vendedor, ofrecerle apoyo y crear juntos un plan de acción para salir de este bache, finalmente el vendedor debe comprometerse a seguir el plan de acción y el jefe debe comprometerse a darle apoyo y seguimiento.

Muchas veces, solo el hecho de sentarnos con el vendedor y darle la oportunidad de hablar y manifestar sus temores y frustraciones ayuda para que se desahogue y exprese las razones de su desmotivación y que regrese a su trabajo más relajado y con deseos de recuperar sus niveles de desempeño acostumbrados. Por eso son tan importantes estas sesiones que por cierto, deben ser personales y privadas.

Antes de realizar la reunión Ud. debe hacer una evaluación del trabajo de su vendedor, conocer cuales han sido los resultados y desempeño del último mes, resaltando los aspectos positivos del pasado y los aspectos a mejorar en el futuro, es decir, esta sesión no puede ser improvisada, sino que planeada cuidadosamente para que el resultado sea el esperado y, si la documentamos, podemos crear un proceso de retroalimentación muy eficaz para toda nuestra fuerza de ventas, ya que esta sesión se aplica tanto al vendedor desmotivado como para el vendedor que está dando resultados.

El objetivo final de la sesión es mejorar el nivel de motivación del vendedor, independientemente del nivel con el que llegó; si su motivación es baja, no lo regañe, ni lo trate de hacer sentir mal, su objetivo es detectar las razones de su desmotivación para recuperar al buen vendedor; Usted debe demostrarle que se preocupa por él y que está dispuesto a escucharlo para que encuentren juntos un camino para salir del bache en que está. Si el vendedor está dando resultados, pues felicítelo! Y además que quede documentado, porque ese vendedor merece el reconocimiento y también necesita nuestra atención.

Si hemos desarrollado adecuadamente nuestra sesión uno a uno, ha quedado definido un plan de acción el cual es responsabilidad del vendedor cumplirlo, pero ahora vienen dos tareas importantes para el líder: El seguimiento y el refuerzo positivo. El seguimiento al plan de acción le demuestra al vendedor que nuestro compromiso hacia su mejoramiento es genuino y el refuerzo positivo es como la gasolina que lo seguirá impulsando a llegar a los niveles de desempeño acostumbrados.

Obviamente el resultado esperado es una mejora en la motivación, desempeño y resultados del vendedor, pero qué pasa si no se obtienen los resultados esperados? Le damos otra oportunidad? O tomamos una decisión mas drástica? Eso solamente Ud lo puede responder. Recuerde que siempre hay 2 puntos de vista: toda persona merece una oportunidad, sobre todo si ha demostrado en el pasado que da resultados, pero por otro lado, no hay nada más frustrante y desmotivante para un equipo de ventas que trabajar con personas que contagian su negativismo a los demás y a pesar de ello reciben su paga al final de mes.

Si estamos conscientes de que hemos hecho lo posible por recuperar al vendedor, le hemos dado tiempo y apoyo para mejorar sus resultados, pero él no ha puesto de su parte, no nos debe temblar la mano al tomar una decisión drástica. Si por el contrario los resultados son positivos y nuestro vendedor recupera o mejora sus niveles de resultados, tendremos la satisfacción del deber cumplido, nos fortalece ante los demás vendedores y reafirma nuestro liderazgo incluyente.